Incoterms expliqués pour l'import : EXW, FOB, CIF, DDP

Les incoterms (International Commercial Terms) sont des règles publiées par la Chambre de commerce internationale (ICC). La version en vigueur, Incoterms 2020, compte onze règles. Chacune répond aux mêmes questions : qui organise et paie chaque segment du trajet (transport intérieur en Chine, dédouanement export, fret international, assurance, dédouanement import, livraison finale), qui accomplit quelles formalités, et surtout : à quel endroit précis le risque passe du vendeur à l'acheteur.

C'est là que se trouve la nuance que presque tout le monde rate : le transfert des coûts et le transfert du risque ne se font pas toujours au même endroit. En CFR ou CIF par exemple, le fournisseur paie le fret maritime jusqu'à votre port d'arrivée… mais le risque vous est transféré dès que la marchandise est chargée à bord dans le port chinois. Si le conteneur est endommagé en pleine mer, c'est votre problème — même si c'est lui qui a payé le bateau.

Dernier point de vocabulaire : FOB, CFR et CIF sont des règles maritimes ; leurs équivalents multimodaux s'appellent FCA, CPT et CIP. Dans la pratique de l'import Chine, les fournisseurs cotent massivement en EXW, FOB, CIF et DDP — ces quatre-là qu'il faut vraiment comprendre.

EXW (Ex Works, « à l'usine ») est l'incoterm le plus minimaliste : le fournisseur met la marchandise à disposition à la porte de son usine, point final. En toute rigueur, il n'est même pas tenu de charger le camion. Tout le reste est pour vous : transport intérieur en Chine, dédouanement export chinois, fret international, assurance, dédouanement import, livraison finale.

C'est pour cela que le prix EXW est toujours le plus bas du devis — et rarement le moins cher à l'arrivée : il n'inclut aucun des coûts logistiques que les autres incoterms intègrent déjà. Il faut les additionner vous-même pour calculer votre coût de revient complet.

• Le piège du dédouanement export : en EXW, les formalités d'export chinoises sont à votre charge. Or elles exigent une licence d'export locale que vous, importateur étranger, n'avez pas. En pratique, votre transitaire doit passer par un agent en Chine — une complexité et un coût invisibles sur le devis.
• Aucune visibilité : vous portez le risque dès la porte de l'usine, à des milliers de kilomètres de chez vous.
• Quand EXW a du sens : si vous consolidez plusieurs fournisseurs avec un agent de sourcing ou un transitaire déjà implanté en Chine qui ramasse la marchandise et gère l'export pour vous.

FOB (Free On Board, « franco à bord ») découpe le trajet à l'endroit le plus logique : le bastingage du navire. Le fournisseur gère et paie tout ce qui se passe dans son pays — transport de l'usine au port, formalités et frais d'export, chargement à bord du navire dans le port chinois convenu (Shenzhen, Ningbo, Shanghai…). Le risque vous est transféré une fois la marchandise à bord. À partir de là, votre transitaire prend le relais : fret maritime, assurance, dédouanement en Europe, livraison.

Ce découpage explique pourquoi le FOB est devenu le réflexe des importateurs :

• Chacun joue à domicile. L'usine gère la logistique chinoise qu'elle connaît par cœur ; vous gérez le fret international via un transitaire que VOUS choisissez — et dont les tarifs sont comparables et négociables.
• Vous gardez la main sur le transport. Contrairement au CIF, c'est vous qui choisissez la compagnie, le délai et le niveau d'assurance. Pour arbitrer entre bateau, avion et express, voyez notre guide fret aérien, maritime ou express.
• Le prix FOB est le prix comparable. Deux devis FOB au même port se comparent ligne à ligne. Deux devis EXW ou DDP, non : trop de coûts cachés ou intégrés différemment.

Détail de puriste : pour du conteneur, l'ICC recommande en réalité la règle FCA — mais l'usage commercial avec la Chine reste massivement le « FOB port chinois », au sens de ce partage : l'usine jusqu'au navire, vous ensuite.

CFR (Cost and Freight) : le fournisseur paie le fret maritime jusqu'à votre port d'arrivée (Le Havre, Marseille, Anvers…). CIF (Cost, Insurance and Freight) : idem, plus une assurance transport. Sur le papier, c'est confortable : un seul prix, la marchandise « arrive » chez vous. En réalité, deux nuances changent tout.

Nuance 1 — le risque ne suit pas l'argent. Comme vu au chapitre 1, en CFR comme en CIF, le risque vous est transféré au chargement dans le port chinois, pas à l'arrivée. Le fournisseur paie le voyage, mais c'est vous qui le subissez. Et l'assurance incluse dans le CIF est une couverture minimale (Institute Cargo Clauses C, pour 110 % de la valeur du contrat, selon la règle Incoterms 2020) : elle couvre les sinistres majeurs, pas la casse ni le vol partiel. Pour une marchandise fragile ou de valeur, une couverture « tous risques » se souscrit séparément.

Nuance 2 — le piège des frais de destination. Le CIF s'arrête au port d'arrivée : déchargement, frais de terminal, frais de dossier de l'agent local, dédouanement, droits, TVA et livraison finale restent à votre charge. Or l'agent au port de destination est désigné par le transitaire du fournisseur, pas par vous : vous découvrez ses frais locaux à l'arrivée, sans avoir pu les négocier ni les comparer. C'est le reproche classique fait au CIF « pas cher » : le fret est bradé au départ, la marge se rattrape sur les frais de destination que vous ne contrôlez pas.

DDP (Delivered Duty Paid, « rendu droits acquittés ») est l'incoterm le plus complet côté vendeur : le fournisseur livre à votre adresse, dédouanement import et droits de douane inclus. C'est l'option préférée des débutants — « je paie un prix, je reçois mes cartons ». Trois questions méritent pourtant d'être posées avant de signer.

• Le dédouanement se fait au nom de qui ? En DDP, c'est le vendeur (ou son agent) qui est l'importateur en douane, pas vous. Vous n'avez alors pas la main sur la déclaration : valeur déclarée, classification, conformité. Une sous-déclaration faite par l'agent du fournisseur pour « optimiser » les droits reste un risque qui peut vous retomber dessus en tant que destinataire.
• La TVA d'import est-elle récupérable ? Pour déduire la TVA d'import, une entreprise doit en règle générale figurer comme importateur sur la déclaration en douane. Si le dédouanement DDP est fait au nom d'un tiers, cette TVA — pourtant payée quelque part dans votre prix — peut être perdue pour vous. À clarifier avec votre comptable avant, pas après.
• Le prix est-il traçable ? Le DDP fusionne produit, fret, dédouanement et droits en un seul montant. Impossible de vérifier que les droits ont réellement été acquittés, ni de comparer ce devis à un autre.

Le DDP n'est pas à bannir — pour de petits colis ou des tests de marché, sa simplicité est réelle. Mais dès que les volumes comptent, comprendre ce que vous paierez en douane vous-même devient indispensable : notre guide droits de douane et TVA à l'import détaille le calcul poste par poste.

Le bon incoterm dépend de deux variables : votre expérience (avez-vous déjà un transitaire ?) et vos volumes. Le comparatif en un coup d'œil :

• Premier import, petit volume : FOB avec un transitaire recommandé, ou DDP en connaissance de cause pour un simple test produit.
• Réassorts réguliers : FOB systématique. Vous mettez les transitaires en concurrence, vous choisissez l'assurance, vous comparez les fournisseurs sur une base saine.
• Multi-fournisseurs consolidés : EXW ou FOB groupés par votre agent/transitaire en Chine, qui remplit un conteneur unique.

Un incoterm bien choisi ne rattrape pas un mauvais fournisseur. L'ordre des opérations reste : un fournisseur vérifié d'abord, un devis « FOB + port nommé » ensuite, un transitaire comparé enfin. Les fournisseurs du répertoire StockSupply sont habitués aux commandes de taille moyenne et cotent en FOB sans difficulté — demandez-le dès le premier message.

Sur la même thématique : droits de douane et TVA à l'import, fret aérien, maritime ou express et fixer ses prix de revente.